¿Todas las empresas pueden exportar? ¿Que opinas?
O Exportador. Construindo o seu projeto de exportação. 7a edição.
Amigo profissional, professor, gerente de exportação, analista, estudante, porque investir na 7a edição?
Porque é o seu consultor de bolso, o seu «GPS», porque é um livro diferente diferente. Veja porque é diferente
Assista o video das recomendações finais.
O livro já se encontra em muitas mesas de profissionais
Um modulo dedicado às diferenças culturais
Parte do check list dedicado à China
Aqui o conceito da capacidade exportadora
Na sala virtual, encontra a nossa metodologia do export check- up para avaliar a gestão competitiva da exportação.
Cada capitulo termina com o box » Como aplicar na empresa o que acabo de aprender«
Um capitulo entero de 15 paginas e 10 check-list sobre o que fazer antes, durante e depois de participar em uma feira internacional
100 check-list para facilitar o aprendizado e usar como instrumento de trabalho
Além de tratar sobre como exportar, alertamos muito sobre como não exportar citando uma longa serie de erros comuns.
Mais livros entrando nos escritórios de consultores
Não se trata de uma 1a experiência de livro: é o 7° da serie e o 20° considerando os demais livros em Espanhol e Italiano.
Alguns comentários de quem já usa o livro no próprio trabalho diário de professor, consultor, gerente, analista, funcionário de instituições .
Mais e mais livros usados como suporte para dar aulas ou consultoria.
O livro trata desde os primeiros passos, para quem está iniciando, até uma avaliação da gestão para quem já é veterano na exportação, fornecendo instrumentos práticos de trabalho.
«O Exportador 7a edição»: falando com alunos e professores da FMU.
+
Internacionalización de pymes
O Exportador
Esse è o vídeo de apresentação do livro https://vimeo.com/325931564
Link de Amazon:
https://www.amazon.com.br/gp/product/8562937207/ref=ox_sc_act_title_1?smid=A2GMXF1R3LWGB2&psc=1
Cómo exportar?
Por que participar em feiras internacionais?
………………………………………………………………………………………………………………….
Ainda vale a pena participar de uma feira internacional, hoje que temos acesso ao mundo através do nosso smartphone?
Por mais que a Internet tenha facilitado o acesso à muitas informações, à feiras virtuais, Market place, catálogos online etc., ainda não surgiu nada que possa substituir o que não pode ser experimentado virtualmente, como o relacionamento do cliente com quem está no estande, a verificação das características físicas de um produto, a redução das despesas de viagens para buscar novos clientes, o contato com os demais expositores, e principalmente o “feedback” dado por um potencial cliente: trata-se de uma comunicação multimídia e multinível. Se você acha que não vale a pena investir em feiras porque as considera só um gasto, ou acha que uma feira é lugar para conseguir logo pedidos, ou que feira não serve para medir a sua competitividade, esse conteúdo é para você!
……………………………………………………………………………………………..
Por que participar de uma feira internacional?
O principal motivo é: deparar-se com o mundo, comparar a própria oferta exportável com centenas de outras ofertas ao redor do mundo e calibrar melhor a gestão da exportação.
Entre os mais importantes motivos para participar de uma feira internacional, destaco dois:
- Sete de cada dez empresas realizam compras como consequência de ter visitado uma feira internacional.
- Os contatos concretos realizados em uma feira requerem muito menos recursos que os realizados por outros meios de comunicação.
Entre os muitos motivos para participar, mencionamos alguns:
- Possibilidade concreta de avaliar, ao vivo, as reações dos clientes potenciais.
- Acesso à uma concentração de público e de concorrentes em poucos dias.
- “Exploração” da motivação de comprar do público visitante, acelerando o processo de decisão de compras.
- Relação custo-contato muito competitiva.
- Motivação e suporte para uma eventual estrutura de venda local.
- Possibilidade de despertar interesse em investidores.
- Desenvolvimento da imagem da empresa.
- Possível início de negociações.
- Teste da aceitação de novos produtos.
- Realização de pesquisa de mercado e comparação da oferta exportável
- Possibilidade de identificar possíveis parceiros.
- Possibilidade de consolidar o relacionamento com os clientes.
- Avaliar a competitividade da própria rede de fornecedores com os fornecedores da concorrência.
- Encontrar-se com os clientes habituais e estreitar ainda mais o relacionamento cliente-fornecedor.
- Buscar novos mercados.
- Motivar a rede de vendas.
- Conseguir contatos de possíveis prestadores de serviços especialistas.
- Conhecer e/ou comprovar o grau de satisfação dos clientes.
- Possibilidade de estender a participação para eventos paralelos (seminários, work-shop mesas redondas etc.) com o intuito de avaliar as tendências.
Para as empresas que estão iniciando no processo de exportação, é uma oportunidade única de se confrontar com o mercado internacional. Para as empresas com muita experiência, a feira representa um momento de avaliação e elaboração de novas estratégias.
Você percebeu o quanto é importante participar de uma feira para que o seu processo de exportação tenha mais sucesso? Se deu conta de quantas vantagens você pode obter com a participação em uma feira internacional (se estiver muito preparado)? Repare que a venda é só um dos motivos que mencionamos para participar em uma feira. A exportação será uma consequência de todo o investimento se você participar de forma profissional, se escolher a feira certa, se já dominar os mecanismos do comércio internacional, se tiver um produto diferenciado, se o pessoal do estande for muito profissional, se fizer um agressivo trabalho promocional muito antes da inauguração da feira para se assegurar o máximo de visitas ao seu estande (lembre-se de que em muitos países não funciona a estratégia de colocar na frente do estande lindas modelos para parar o trânsito, pois em várias feiras muita gente procura mais soluções e menos sorrisos). Sugerimos que você participe como expositor em no máximo 2-3 feiras por ano (claro, depende da estrutura da empresa, dos seus recursos, do tipo de produto, etc.). Eventualmente nas demais vá como visitante. Não elimine a possibilidade de participar em estandes “coletivos” com empresas que tenham sinergia com o seu produto, reduzindo os custos (sabemos da idiossincrasia latina pela qual temos dificuldade a compartilhar algo com alguém!)
Participar como expositor ou como visitante?
A minha sugestão tem sido sempre essa:
Por que isso? Por vários motivos.
Você pode acabar indo na feira errada, não ideal para o seu produto, pois o produto seria mais adequado para outras feiras; pode ser que o preço do seu produto não seja competitivo, porque talvez você não tenha calculado os custos de importação e comercialização até chegar ao destino final; ou o seu pessoal não tenha pleno conhecimento de como funciona o mercado internacional ou, simplesmente, se você tiver o “azar” de ganhar um pedido logo depois da feira, poderia acontecer que seus fornecedores não estejam preparados para entregar componentes de qualidade apropriada para a exportação ou você não tenha recursos humanos e financeiros para dar andamento aos pedidos.
É bom lembrar que o investimento não é tanto na participação na feira mas é no …depois da feira! Poderá ser necessário investir em recursos financeiros, técnicos e humanos, a menos que você já não tenha o produto certo, com a marca certa, com o pessoal treinado, com a rede de distribuição já identificada e treinada, com a certificação técnica certa, etc.
A feira é um dos instrumentos mais importantes da etapa da comunicação e promoção da empresa, mas lembramos que essa etapa não pode ser colocada como primeira atividade no processo de internacionalização da empresa, pois a promoção está situada mais ou menos no meio do processo de internacionalização, pois antes tem a avaliação da sua capacidade exportadora, a identificação da oferta exportável, a seleção e a identificação do mercado e do segmento, a forma de ingresso no mercado, a elaboração do perfil do possível parceiro a quem vai se dirigir a sua exportação e, só no fim do percurso chegarmos na fase da promoção. Se não seguirmos esse roteiro, seria como dar “tiros no escuro” ou pior “dar tiro no pé” pois estaríamos jogando fora recursos. (já definimos o cronograma das etapas em nosso primeiro post “10 dicas fundamentais para começar a exportar”: se você não leu, aqui tem o link
Claro que tudo isso pode parecer muito diferente da ideia que alguns empresários tem de que “feira é para vender; se não se vende a feira não serve”.
A feira é um mais um ponto de encontro, um início de uma estratégia, é uma fantástica experiência para se deparar com o mundo e para aprender (obviamente estamos considerando feiras mundiais do porte de Canton, Shangai, Hannover, Anuga, Sial, Igedo, Milão, etc.).
As feiras servem para nos orientar no mercado mundial no que diz respeito ao setor em que atuamos e, principalmente, nos ajudar a organizar as ideias sobre o que deve ser feito.
É preferível não participar de uma feira como expositor, do que participar e dar uma imagem negativa da empresa, porque o pessoal não está preparado, o produto não é adequado, a comunicação não é correta e, pior ainda, desconhecendo a “mecânica” do comercio internacional (normas, alfândegas, custos, etc.)
Nos próximos post dedicaremos um espaço para examinar
o que fazer antes, durante e depois de participar de uma feira internacional
Nos links abaixo indicados, você encontra muitas fontes de informação. Só para citar algumas:
Você quer exportar? E’ só estar habilitado!
Exportação: onde será que eu errei?
O que falta para estar preparado para exportar?
Consorcio de exportação: porque não funciona?
Assista ao video COMEX Digital Talk – 2020 Bate papo com Sari Santos, da «GETT Tecnologia» Consórcio de exportação: porque não funciona?
Diferenças culturais na Exportação
Os especialistas afirmam que ao redor de 70% das negociações comerciais fracassam por causa do desconhecimento da cultura dos interlocutores. Entendemos por cultura como um conjunto de normas adquiridas, fundamentadas em atitudes, valores e percepções, no contexto de uma determinada sociedade.
Apesar da preservação das boas maneiras nas relações sociais, da globalização, da Internet e da mobilidade que nos permitem conhecer ainda melhor outras culturas, ainda consideramos importante o estudo da cultura. Esse estudo nos possibilita entender melhor as motivações de compra, os padrões de comportamento, o modo como o produto, a nossa forma de nos comunicar, uma simples cor de embalagem, a quantidade de produtos em uma confecção, a forma de se cumprimentar etc., pode entrar em choque com os valores e tradições de um pais colocando a perder talvez meses de trabalho e negociações.
Adaptar-se à cultura dos outros é já o primeiro passo para conseguir ganhar sua confiança
Os principais aspectos das diferenças culturais na exportação
Com o predomínio nas nossas vidas da rede Internet através da qual estamos em contato com o mundo quase toda hora, hoje já estamos muito mais acostumados à nos deparar com diferentes tipos de cultura e a tendência parece ser uma uniformidade de comportamento (especialmente para as jovens gerações). Porém, ainda há um longo caminho pela frente até chegarmos a um “modo global de comportamento”.
Portanto nas diferenças culturais na exportação devemos considerar parâmetros como história, geografia, tradições, religião dos países que vamos visitar, conhecer o sistema de valores que está na base do comportamento dos vários povos, as formas de protocolo, o modo como as decisões são tomadas, a linguagem corporal (responsável por mais de 70% por cento das mensagens que transmitimos em um encontro).
E’ suficiente uma gafe em uma conversa descontraída em um almoço, na forma de se vestir ou de fazer gestos ou até em dar um presente “constrangedor” tudo isso pode estragar um paciente trabalho que talvez levou meses para preparar o encontro com o nosso potencial parceiro. Examinamos a seguir, uma lista dos principais aspectos culturais.
As diferencias culturais na exportação (principais aspectos)
(check list n° 18 do livro » O Exportador 7a edição)
—————————————————————————————————–
- Conceito de tempo
- Conceito de espaço (espaço físico entre as pessoas e privacidade)
- Idade
- Sexo
- Religião
- Superstições
- Formas de cumprimentar
- Conceito de higiene
- Valores
- Humor
- Alimentação
- Política
- Linguagem corporal
- Tom de voz nas conversações
- Idioma
- Presentes
- Significado das cores
- Significado dos números
- Importância da família
- Destino versus controle sobre a vida
- Atuação com autoridade
- Frequência de mudanças no trabalho
- Folclore
- Tipo de vestuário
——————————————————————————————————-
Alguns exemplos de diferencias culturais
Um aviso para informar o publico que frequenta determinado lugares que está sendo filmado: é para observar a forma muito “sisuda” (quase ameaçadora”) utilizada na Itália, a forma pragmática utilizada no Equador, a forma simpática e irônica utilizada no Brasil.
Linguagem corporal.
Os especialistas afirmam que 70% das mensagens que nos transmitimos durante um encontro se referem à linguagem corporal, portanto é fundamental cuidar de nossa forma de gesticular ou de nos apresentar em frente ao nosso interlocutor. Gestos “inofensivos” para nos podem ser extremamente ofensivos para o nosso parceiro ( e vice versa).Nada melhor que estudar as diferenças culturais e significados dos gestos nos países onde queremos realizar negócios.
Por exemplo o gesto do OK feito nos estados Unidos tem uma conotação vulgar no Brasil (vice versa o gesto que usamos no Brasil para dizer “tudo bem” com o polegar para cima, em alguns países é obsceno); na Bulgária se alguém mexe a cabeça de lado a lado não quer dizer que discorda de você mas que está de acordo; oferecer algo com a mão esquerda pode ser considerado ofensivo para vários povos; a aliança nem sempre se põe no dedo anular da mão; etc.
Conceito de tempo:
Dependendo do conceito de tempo, as negociações serão mais ou menos longas. Por exemplo: para os países anglo-saxões, cujo lema é “time is money” (tempo é dinheiro), nada de “papo furado” ou enrolação . E’ fundamental ir direto ao ponto: seja pratico, concreto, conciso, eficiente. Vice versa nos países latinos e países do estremo oriente (onde é mais acentuado), a negociação será muito mais lenta, pois o teu interlocutor quer primeiro estabelecer um contato que leve a uma relação mais duradoura.
Uso do primeiro nome
Na América Latina, com exceção de poucos países, costuma-se tutear (chamar por “tu” ou “você”) desde o primeiro contato. Para o europeu, ao contrário, ser chamado logo pelo nome pode dar uma sensação de “invasão de privacidade” ou no mínimo de informalidade.
Humor
O humor está vinculado à cultura, à história e às tradições dos povos; uma piada insignificante para alguns pode ser uma ofensa para outros. Se você está morrendo de vontade de contar a seu interlocutor sua piada preferida, peça-lhe que primeiramente que ele te conte algumas. Isso lhe dará uma boa noção do senso de humor local. Se não tiver certeza de que obterá sucesso, é melhor calar-se.
Números e cores:
Informe-se antes sobre o significado de números e cores, para evitar gafes. Pode ser que vai precisar trocar por exemplo a cor da embalagem, ou mudar o numero de peças em uma caixa.
Portanto o conhecimento do “outro”, a interconectividade e a interdependência são fundamentais para conhecer o amplio espectro que define uma cultura.
Mais uma confirmação que as diferenças culturais na exportação tem um papel preponderante no processo de internacionalização, que obviamente não se limita à atividade de produção e despacho do produto.
Para saber mais sobre esse assunto, utilize os links www.doingbusiness.com
https://issuu.com/diariodelexportador/docs/revista-diario-del-exportador-n__-0/c/smo9jr3, www.businessculture.org
Nicola Minervini 